L’appuntamento vendita è una delle fasi più importanti del lavoro di un agente immobiliare. saper gestire la visita dell’immobile col potenziale acquirente gioca un ruolo importante nella conclusione o meno della compravendita.
Cosa mi ha spinto a scrivere di questo argomento
La settimana scorsa sono andata a prendere un caffè a casa di un’amica. Lei ha dato l’esclusiva di vendita ad un’agenzia immobiliare di zona.
Quando sono arrivata, in casa c’erano due persone, un agente immobiliare ed un potenziale acquirente.
Sinceramente mi sono sentita un po’ a disagio, le interruzioni esterne disturbano sempre. Ho salutato (non conoscevo l’agente immobiliare), mi sono scusata del disturbo e mi sono ritirata in cucina ad aspettare che l’appuntamento finisse.
Inutile dire che per prima cosa ho “sgridato” bonariamente la mia amica perché doveva darmi appuntamento ad un orario diverso.
Lei si è giustificata dicendomi che l’avevano chiamata all’ultimo minuto e visto che era a casa ha accettato l’appuntamento al volo. Altra “sgridata” – e siamo a due – non si accetta mai un appuntamento all’ultimo minuto, anzi, mi correggo, non dovrebbe mai essere proposto.
Poi, visto che non c’è il due senza il tre, l’ho rimproverata anche perché “non deve parlare”, deve lasciare dirigere l’incontro all’agente immobiliare lei si deve limitare a far vedere la casa.
Probabilmente non mi inviterà più a prendere il caffè a casa sua!
Ma torniamo a noi:
- cosa si intende per appuntamento vendita
- perché non si deve fare un “appuntamento al volo”
- come deve essere preparato l’immobile
- a condurre deve essere l’agente immobiliare
Cosa si intende per appuntamento vendita
L’appuntamento vendita altro non è che la visita dell’immobile posto in vendita da parte di un potenziale acquirente.
Questo può scaturire sia da un contatto da parte dell’acquirente a seguito di un annuncio immobiliare letto su internet o su un giornale di settore, dall’aver visto un cartello vendita fuori dall’immobile o, a seguito di un contatto mirato, da parte dell’agente immobiliare che già conosce il cliente.
Perché non si deve fare un “appuntamento al volo”
Un bravo agente immobiliare non dovrebbe mai fissare un appuntamento all’ultimo minuto su un immobile abitato.
Anche se è sicuro di trovare qualcuno in casa, non è detto che la casa sia ordinata in modo adeguato da accogliere un potenziale acquirente.
Quando si fa un appuntamento vendita l’immobile deve esse perfetto.
I proprietari pensano che non occorre far tanto per vendere la propria casa, ma non è così.
Un buon agente immobiliare, sa bene che l’immobile deve essere valorizzato al meglio e fissare un appuntamento senza il giusto preavviso non è, a mio avviso, professionale.
Come deve essere preparato l’immobile
Premetto che, a mio avviso, l’ideale sarebbe fare la visita senza il proprietario, come succede nei paesi anglosassoni con gli open house, ma nel nostro paese ancora è difficile far passare questo messaggio se la casa è abitata.
Ma torniamo alla domanda, come deve essere preparato l’immobile?
L’immobile deve essere valorizzato al meglio ed ogni appuntamento deve essere preparato e vissuto come fosse quello definitivo, quello che porta alla vendita.
Deve essere imbiancato, ripulito da tutti i gingilli che possono distrarre l’occhio del potenziale acquirente, oltre che pulito e profumato di fresco, perfettamente in ordine e con la giusta luce.
Non è un caso che l’home staging viene considerata una nuova tecnica di vendita.
A condurre deve essere l’agente immobiliare
La cosa che più mi ha indispettito, a casa della mia amica, è stato vedere l’agente immobiliare “escluso” dalla conversazione fra acquirente e proprietario.
Mi spiego meglio, alle domande che poneva l’acquirente rispondeva la mia amica e l’agente immobiliare assisteva impassibile alla loro conversazione.
Non si fa così!
Un buon agente immobiliare deve condure il discorso, rispondere alle domande dell’acquirente e solo se necessario chiedere maggiori info al proprietario.
Purtroppo, il proprietario non è imparziale e non riesce ad esporre le cose senza metterci le sue sensazioni personali, quello che a lui piace della sua casa. Una cosa bellissima, ma quello che piace a me non è detto che piaccia a voi.
Vi faccio l’esempio della mia amica.
Il potenziale acquirente chiede: “come casa è calda?” e lei presa dall’entusiasmo “Si, moltissimo, spendiamo poco di riscaldamento, sa, siamo fra due piani e poi siamo esposti al sole tutto il giorno, accendiamo il riscaldamento solo qualche ora alla sera.”
Bene! Adesso che siamo in inverno può anche suonare come una cosa positiva, ma in estate?
Non so che conclusioni abbia tratto quell’acquirente, ma io mentre sentivo la risposta ho pensato: “ok allora in estate si muore al caldo. Bannata!” e l’ho subito detto alla mia amica. Anche perché chi lavora fuori casa tutto il giorno è normale che accenda il riscaldamento qualche ora alla sera e attraverso il termostato ambiente programmi l’accensione mezz’ora o un ora prima del suo rientro.
Questo ovviamente è un esempio, ma ce ne possono essere tanti:
- una grande cucina: per me che mi piace cucinare e ho sempre ospiti a pranzo o a cena è sicuramente un valore aggiunto della casa, ma chi odia cucinare e vive di piatti precotti avere una grande cucina è solo uno spazio in più da pulire.
- grande terrazzo al sesto piano: bellissimo da vivere in estate, ma chi soffre di vertigini non se ne fa niente.
- e così via
Tutto questo per dire che deve essere l’agente immobiliare a rispondere il più possibile alle domande del cliente. E’ lui che conoscendo il cliente deve valorizzare ciò che per lui è importante e glissare su ciò che può essere dannosa alla trattativa.
Dovrebbe spiegare al proprietario venditore queste cose e fargli capire che meno parla meglio è.
Se ha a che fare con un proprietario che si fa prendere la mano nel raccontare aneddoti legati alla casa per imbonirsi l’acquirente, deve fare visionare l’immobile e poi salutare ed uscire. Porterà avanti il discorso con l’acquirente e risponderà a tutte le sue domande fuori di casa, lontano dal proprietario.
Mi dispiace dirlo, ma a volte le troppe parole guastano, specie in questo settore che sembra facile, agli occhi degli altri, ma in realtà non lo è.
In questo lavoro è importante saper ascoltare, ascoltare molto e parlare il giusto!
Conclusioni
Eccoci qua… anche per oggi è tutto, spero che l’argomento sia stato di vostro interesse.
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