Vi ricordate quando vi ho detto che gli agenti immobiliari non sono tutti uguali?

Bene, oggi parliamo di Mino, un agente immobiliare che sta lavorando davvero in modo interessante e innovativo nel suo campo; un professionista che  “non è rimasto immobile di fronte alla crisi”, come lui stesso afferma.

La peculiarità di Mino è l’attenzione che rivolge ai suoi clienti e ai loro bisogni, che rimangono sempre al primo posto.  Mino cerca di guidare i suoi clienti verso le migliori opportunità e soluzioni, con un metodo specifico e rivoluzionario che poi ci racconterà.

Ma vediamo insieme chi è Mino Belcastro.

Premetto che conosco Mino da quasi vent’anni.

All’epoca lavoravo in un grosso gruppo immobiliare; lui veniva da una realtà lavorativa diversa, ma sempre legata alla vendita. Ci siamo incontrati e abbiamo iniziato a collaborare nel settore che poi è diventato di fatto il suo campo di azione come professionista.

Mino presentati ai miei lettori

Eccomi qua! Sono Mino Belcastro e sono molto felice di questa intervista che mi ha proposto la mia amica Barbara.

Prima ancora di parlare della mia vita professionale non posso che cominciare a parlare di me partendo dalle  mie splendide gemelle, Asia e Alice, che hanno cambiato per sempre la mia vita e tutto quello che mi circonda!

Svolgo la mia professione di agente immobiliare da 20 anni e da 16 faccio parte dell’organizzazione RE/MAX, società  internazionale nell’intermediazione immobiliare.

Su Facebook mi trovate come “Belcastro Team si muove”, ed è esemplificativo di tutta la mia filosofia professionale e anche personale. In effetti ho un approccio molto dinamico rispetto al mercato immobiliare e cerco di migliorare continuamente quello che faccio e quello che sono. Mi sento in ricerca continua. Come si dice:”chi si ferma è perduto “. Ecco, io non mi fermo e non mi perdo!

Il mio lavoro mi appassiona molto, mi offre la possibilità di superare i miei limiti ogni giorno e di superare molte sfide.

• svegliarmi presto al mattino ed utilizzare queste ore per fare footing o studiare
• leggere libri sulla mia crescita personale e sullo sviluppo professionale
• la fotografia

la mia filosofia è:

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Ogni giorno faccio qualcosa per migliorare me stesso e di conseguenza migliorare il mio rapporto con gli altri.

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Quale aspetto preferisci questa professione?

Premetto che la ricerca e l’approfondimento continuo sono diventati per me uno stile di vita, un nuovo modo di fare l’agente immobiliare.

Detto ciò l’aspetto che preferisco è mettermi a servizio dei miei clienti consigliandoli, incoraggiandoli e guidandoli verso il loro obiettivo, verso la realizzazione di un loro desiderio, anche attraverso gli studi e gli approfondimenti che faccio continuamente

In questo periodo storico, a mio avviso un agente immobiliare, pur essendo capace di svolgere tutte le mansioni all’interno dell’agenzia, deve specializzarsi in un ruolo, tu cosa ne pensi a tal proposito?  Sei specializzato in un ruolo?

Diciamo che nel mondo anglosassone c’è sempre stato un approccio diverso nel concepire questa professione e tengono separate la figura dell’acquisitore (agente immobiliare che trova immobili e tiene i contatti col proprietario venditore) da quella del venditore ( l’agente immobiliare che tiene i contatti con i potenziali acquirenti).

In questa divisione dei ruoli io ho deciso di seguire il cliente venditore con la consapevolezza che seguendo bene il venditore si  offre un ottimo servizio anche al cliente acquirente.

In questo senso condivido la tua opinione, ma non se intendi la divisione dei ruoli fra commerciale artigianale, abitativo o quant’altro.

Il servizio che io do al cliente venditore di abitazioni lo do anche a chi deve vendere un capannone, un hotel o un negozio.  Sono specializzato in tutto ciò che riguarda la vendita immobiliare.

Cosa intendi con “specializzato su tutto ciò inerente alla vendita “?

Mi sono posto l’obiettivo di creare maggior valore per il cliente ed ho studiato per fare questo. Ogni volta che un cliente mi affida il suo immobile da vendere io cerco di :

• Interpretare il mercato: ovvero cerco di far emergere le caratteristiche, i vantaggi,  tirando fuori il meglio da un immobile. Per far questo occorre analizzare, valutare, interpretare, fotografare e  mappare  la realtà del mercato.
• Investire sul mercato:  cioè cerco di sviluppare le potenzialità  di quell’immobile attraverso un piano marketing SAP (strategico, attrattivo e personalizzato) con azioni mirate a rendere attrattivo, performante e perché no, anche sexy  agli  occhi dell’acquirente. Per fare questo investo su una promozione mirata e specifica
• Interagire col mercato: Sostenere il risultato atteso in fase di negoziazione, anche attraverso la collaborazione con altri colleghi.

Questa professione a me ha dato tante soddisfazioni che ancora mi porto dentro, a te cosa sta dando, cosa ti soddisfa in questo lavoro?

La cosa che più mi piace è  aiutare gli altri a realizzare un bisogno, un sogno, un desiderio.

Inoltre questa professione mi ha fatto capire  meglio me stesso e mi da la possibilità di studiare tanto, di non  fermarmi mai, di essere sempre concentrato su me stesso e sulle mie capacità e possibilità. Mi permette di andare oltre, di superarmi sempre un   po’.

Ora ad esempio sto frequentando un corso/percorso che durerà due anni per diventare COACH che ritengo sarà significativo per il mio sviluppo professionale oltre che per la mia crescita personale.

Come si è evoluta in questi anni di crisi la professione di agenti immobiliare?

Non so se la professione dell’agente immobiliare si sia evoluta, a volte penso che si sia involuta perché molto spesso vedo agenti immobiliare che lavorano nello stesso modo che lavoravano prima della crisi.

Quanti tipi di agenti immobiliari si incontrano?

Diciamo che quando incontro per la prima volta un cliente, cerco di capire a quale tipo di agente immobiliare si vuole affidare.

Sulla base della mia modesta esperienza ho constatato che esistono tre tipologie di agenti immobiliari

1. Quelli che vivono alla giornata, immobili, nonostante il mercato sia cambiato moltissimo in questi anni.  Loro continuano a fare le stesse cose che facevano venti o trent’anni fa.  Intendo dire senza una vera e propria pianificazione, rimangono immobili in un mondo che cambia ( di qui il titolo del mio libro ). Raccolgono di tutto, lo inseriscono nella loro banca dati e aspettano. Prima o poi qualcosa succederà.
2. Poi ci sono quelli  che si pongono degli obiettivi numerici assai rilevanti. Con il loro modo di parlare fanno breccia su una certa situazione di difficoltà, un’esigenza specifica del cliente e lavorano su quel punto fino a convincere il venditore a vendere il suo immobile ad un prezzo talmente basso da essere venduto in pochi giorni. L’affarista si trova ad ogni angolo della strada.
3. Infine c’è la tipologia di agente in cui mi riconosco, quelli che hanno  mission da portare avanti  figure professionali che fanno parte del processo stesso e fanno in modo che gli eventi accadano in un certo modo per dare un miglior sevizio al cliente.

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Un buon agente immobiliare è colui che mette al primo posto la persona che ha davanti, non l’immobile.
Colui che si concentra sul cliente, sulle sue necessità, i suoi bisogni, i suo sogni.

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Come hai superato la crisi?

Sono partito da un altro presupposto, da una mia crescita personale.

Come tu ben sai, l’inizio della crisi del mattone è coincisa con una fase molto difficile della mia vita, da una parte la separazione da mia moglie ed il dover ridistribuire il mio  tempo per stare vicino alle mie bambine che nel frattempo avevano cambiato città; poi la malattia, il melanoma che mi ha portato a dare priorità diverse alla vita

Nel momento della crisi mi sono formato  un attimo e mi sono posto delle domande per dare valore al mio lavoro, mi sono chiesto:

• Cosa posso fare, in un mercato come quello di oggi, per migliorare le mie abilitá personali e professionali e di conseguenza portare il miglior risultao possibile ai miei clienti?
• In che modo posso applicare il tutto dopo averlo pianificato standardizzando cosí il processo.
• Come posso fornire un servizio migliore al mio pubblico di riferimento e come posso fare perché il mio cliente lo percepisca e lo comprenda?
• Come percepisce il mio cliente la categoria degli agenti immobiliari?
• Cos’è che fa la differenza nel servizio di intermediazione di oggi?
• Cosa potrebbe incoraggiare il mio cliente a sceglie il mio servizi rispetto a quello di altri colleghi?
• Cosa cerca il cliente su Google?

Analizzando tutte queste domande ho ricercato, studiato, (non sono un agente immobiliare esperto di risultati, ma sono un professionista che raggiunge i risultati attraverso lo studio) ed ho riscontrato cose interessanti che mi hanno portato ad attuare un metodo, il metodo SMART  da me adattato all’immobiliare, prendendolo in prestito dalla teoria del management

Come è nato il tuo metodo SMART?

Entrando nel personale e senza nessun problema , qualche anno fa, al mio medico posi ha domanda:  “cosa dovevo fare per tenere sotto controllo gli altri nei del mio corpo, come dovevo fare per riconoscerli?”  lui mi parlò del metodo ABCDE, in modo chiaro, semplice e intuitivo. Di li in avanti tutto mi sembrò  più semplice nel fare autocontrollo della mia situazione.

Da qui mi sono chiesto come potevo spiegare il mio metodo di lavoro ai miei clienti in modo chiaro, semplice e intuitivo? Ho pensato a SMART  ( metodo di vendita introdotto dalla teoria del management di George T. Doran e Peter Drucher) adattato alla vendita immobiliare ed alle mie esigenze ed al mio settore. Ne è nato un metodo per la vendita efficace che in 5 semplici concetti racchiude anni di studio e di pratica professionale .

• Specifico attraverso un’analisi puntuale ed approfondita della documentazione dell’immobile
• Misurabile attraverso un’indagine di mercato in grado di dare il giusto valore all’immobile, il giusto prezzo.
• attrattivo  rendere l’immobile più appetibile in modo da suscitare interesse ad un maggior numero di acquirenti attraverso la giusta promozione
• raggiungibile l’obiettivo del venditore (vendere l’immobile al giusto valore) attraverso la collaborazione con altri colleghi
• tempificato un consulente immobiliare accompagna il cliente passo a passo fino all’ultimo. La rete di interscambio e di collaborazioni permette di raggiungere la vendita in tempi brevi.

E questa semplificazione attraverso l’acronimo smart mi ha potato dei risultati perché le persone a cui mi rivolgevo capiscono perfettamente il mio metodo di lavoro

Ma in buona sostanza come operi?

Come opero…Già prima di incontrare personalmente il cliente, cerco di illustrargli il mio modo di operare e quindi il mio metodo. Di solito fornisco al cliente già da subito degli strumenti per poter capire e documentarsi sul mio metodo. In questo modo quando poi ci incontriamo, il cliente sa bene che domande pormi e quali dubbi io posso chiarirgli. Credo che la trasparenza sia il primo fattore per una buona comprensione e quindi un buon affare per tutte le parti

Faccio il sopralluogo, rispondo a tutte le sue domande, faccio un’attenta analisi della documentazione dell’immobile e, dopo aver verificato che questo sia in regola a livello catastale urbanistico e  fiscale, procedo ad una promozione attraverso cartelli sull’immobile, brochure, servizio fotografico, promozione sui social, su portali di settore  sul sito dell’agenzia e dopo circa 30 giorni fisso un OPEN HOUSE

Spiega ai miei lettori cos’è l’open house

Vendere attraverso la mia modalità  di hopen house uol dire creare valore. Avere un forte potere negoziale sulla base della scarsa disponibilità del prodotto stesso rispetto al numero di acquirenti. Il tutto grazie ad un protocollo di vendita collaudato e perfezionato negli anni..

Quindi la prima cosa da fare a tal proposito é che si tratta di un’attività potente e strategica per il venditore. Si fisa un giorno col proprietario per l’apertura della sua casa, solitamente tre ore, si pubblicizza l’evento e il giorno prefissato si apre la casa a chiunque sia interessato.

Un sistema americano che funziona molto, una strategia per dare maggior valore al cliente ed al suo immobile. Questa giornata viene molto pubblicizzata e in quella data tutti coloro che sono interessati all’acquisto possono visitarla liberamente.

Solitamente in questa fase, nei giorni successivi all’open house,  arrivano delle proposte per l’acquisto.

L’open house crea:

• aspettative
• consenso

e fa scaturire il principio di scarsità: tanti clienti insieme si stimolano a vicenda ad agire, a fare la loro proposta per paura che qualcuno faccia prima di lui.

Veniamo al  tuo libro:  “KAIZEN IMMOBILIARE  per non rimanere immobile in un mercato che cambia.”  

La filosofia Kaizen è qualcosa di rivoluzionario. Ti cambia la vita in toto, fornendo strumenti eccezionali sia per la sfera professionale che per quella  personale. Questa filosofia arriva da lontano, dal Giappone e già nel suo nome c è tutto.

KAI: MIGLIORAMENTO  ZEN:CONTINUO

Io l’ho abbracciata completamente, cercando di migliorarmi ogni giorno e in qualsiasi ambito.

Kaizen è diventato parte della mia vita, infatti baso tutte le mie attività sul buonsenso, sulla riflessione e creatività.

Il mio libro è un manuale dove descrivo il mio metodo ed il processo che c’è stato per giungere a questo. Parto descrivendo il mercato pre-crisi, quello da me definito “quattro salti in padella” dove chiunque poteva vendere casa senza problemi, per arrivare ad oggi dove serve una vera e propria ricetta con ingredienti buoni, con delle quantità precise, un procedimento accurato e un tempo di cottura.

Non ci si può più improvvisare, per svolgere la professione di agenti immobiliare, bisogna avere conoscenze e metodo. Bisogna dimostrare al cliente che si conosce bene la ricetta e che si è in grado di prepararla. E tutto questo è contenuto nel mio libro.

A chi è rivolto, chi dovrebbe leggere il tuo manuale?

Mi rivolgo a quei colleghi agenti immobiliari  che vorrebbero  conoscere altri metodi per svolgere la propria professione e che vogliono attuare pratiche vincenti.

Il libro è rivolto anche a coloro che hanno un immobile da vendere;  dopo aver letto questo libro avranno la consapevolezza di giudicare il servizio che ricevono.

Il prezzo è sempre quello, ma il servizio no.

Il cliente deve capire come ottenere il miglior servizio a parità di prezzo. Solo se sono seguiti bene possono avere un buon servizio.

Dove si può acquistare?

Da Feltrinelli ma anche su Amazon dove si può acquistare sia in formato cartaceo o e-book

Il ricavato sarà interamente devoluto all’Associazione Piccoli Grandi Cuori di Bologna

Grazie Mino,  è un vero piacere per me far conoscere il tuo metodo ed il tuo libro ed è stato un vero piacere rincontrarti e trascorre un pomeriggio in tua compagnia, a presto.

Conclusioni

Eccoci qua… non mi dilungo oltre, questa è stata la mia prima intervista. ci tenevo a farvi conoscere Mino perché oltre ad essere un mio amico è un vero professionista del settore immobiliare.

Rimango a vostra disposizione per ulteriori informazioni o chiarimenti, potete contattarmi qui oppure lasciare un messaggio nel box qui sotto. Inoltre se avete degli argomenti che vi piacerebbe che io trattassi nei miei articoli potete segnalarmeli e sarà mia cura svilupparli nel più breve tempo possibile.

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